【经营】伍志明：诚意经营 合作共赢

    伍志明：诚意经营 合作共赢

二十一世纪的企业别再指望像改革开放初期靠运气一夜暴富。无论何种产品，单纯从技术从质量上考虑问题是不行的。就说十九世纪开始生产的“可口可乐”吧，它有多少技术含量？为何成了“挡不住的感觉”风靡世界？又为何成了美国人的情结？上个世纪八十年代曾有人试图对“可口可乐”进行改进，结果引发了大规模抗议，最终不得不妥协。

一些企业宁愿将大把钞票扔到垃圾广告中却不愿静下心来想想，不愿作智力投资——“独特的销售主张”应该是成本最低的，企业如能在新产品开发时就设计一个“独特的销售主张”无疑会使得它容易成为市场竞争中的佼佼者，也会使企业的竞争更上一个台阶和层次。如果说质量是企业的生命，那么“独特的销售主张”就是产品的生命力。对于路易十六陶瓷这个专做“微晶石和全抛釉”的新品牌而言，想在大佬云集的陶瓷行业站稳脚跟，那么就得给消费者一个选择它的理由。显而易见，路易十六陶瓷独特的卖点是“正能量”，即将正能量的理念融入陶瓷，并把它当做一种文化去经营。

当然，仅有一个好的“独特的销售主张”是不够的，“健力宝”的衰落就足一证明。企业在有了一个好的“独特的销售主张”之后还得依靠10p等其他方面，如服务、经销商力度支持、宣传推广、网点建设等等，过去的观点是“水桶”理论所说的一水桶能装多少水取决于最短的那块木板。现在的观点是只有把我的长板放大放大再放大，重复重复再重复，在于差异化领先，先者生存！

专业、专注做微晶石和全抛釉

记者：据了解，路易十六陶瓷主打微晶石和全抛釉，为什么只选择这两种产品呢？

伍志明：我们在决定做什么产品之前是认真思考过这个问题的。就佛山一地而言，经营抛光砖和瓷片的厂家到处都能找到，经销商手头上也不会缺生产这些产品的公司，但他们很有可能缺乏像我们路易十六这样专业做微晶石和全抛釉的公司。说实话，像我们这样专心致志做一、两种产品的公司并不多。选微晶石和全抛釉这两种产品来做，和抛光砖、瓷片这些产品就不会冲突，避免太过激烈的直接竞争，更有利于品牌发展。就以陶博会这段时间来说，很多已经代理不少其他种类产品的经销商过来和我们洽谈，因为他们缺乏像我们这样做得非常专业的微晶石、全抛釉品牌。

记者：据了解，大部分公司的微晶石和全抛釉的产品以浅色为主，而路易十六陶瓷的产品颜色大多都比较深，有点“重口味”的感觉，为什么深色的砖占的比例比较多呢？

伍志明：砖从装修的角度来看，只能算是半成品，最重要的还要看在使用时的搭配运用。有时候，单独一片砖可能看起来不好看，特别是颜色相对较深的的。但我们主要讲究的是搭配，通过巧妙地运用不同花色的砖，可以使整个空间变得好看。善于利用颜色深的砖，会使整一个空间具有热情、庄重、神秘等等不同感觉。我们公司还会根据客户不同的需求为他们设计合适的方案，让颜色深的砖得到很好的使用。

有些时候，一些客户来到我们展厅看砖，很有可能会偏爱某些颜色的砖。但通过交谈，了解他们具体的情况后，有时候我们会觉得那些产品不适合他，就会介绍一些符合他们装修效果要求的砖给他，而颜色深的砖在更多时候恰恰更适合他们。而从客户的反馈意见来看，他们对我们的产品都比较满意，这样看来，颜色深的砖市场是不错的。

记者：本届陶博会上，微晶石和全抛釉越来越流行，而生产这两种产品的厂家也越来越多，那您认为路易十六陶瓷的产品和其他的相比有什么优势？

伍志明：当产品做到一定程度的时候，其实大家的质量、花色都相差不大。在确保质量的前提下，我认为最重要的是怎么去给产品包装、策划，使产品看上去有独特的生命和灵魂。我一直和公司的人强调，我们的产品要有跟别人不一样的地方，要让客户觉得砖好像是差不多，但是我们的砖有与众不同的内涵，那给人的感觉就完全不同了。

独特的销售卖点：正能量

记者：这样看来，路易十六陶瓷是不是特别注重品牌推广和强调产品的内涵？

伍志明：我们路易十六陶瓷是比较注重品牌推广，在产品方面主要是以“正能量”这个理念进行推广，推出了“路易十六正能量瓷砖”这一系列产品。我们公司一直倡导新人文主义的生活方式，路易十六陶瓷是站在人文角度去营造家居空间的，始终坚持在产品的设计与应用中对个人自身发展的关注，对个人潜能的发掘，对个体幸福的追求和肯定，所要表达的不仅仅是一个空间，而是一个家，一种生活方式、一种文化、一种人文情怀。

在此基础上，我们又推出了“正能量瓷砖”系列产品。在当下社会，我们每个人都需要正能量。正能量指的是一切予人向上和希望、促使人不断追求、让生活变得圆满幸福的动力和感情。严格来说，我们好像不是卖砖的，我们卖的是空间设计的概念。就如我们提出的 “正能量瓷砖”这个概念，让客户接受这个概念并让他们觉得这种砖富有内涵和品位，而这可能就是他们所需要的。我们公司是把瓷砖当做一种文化来经营。

此外，我们还会积极学习和借鉴一些大公司的品牌管理和运作方法，学习别人好的一方面，但也要发展自己与众不同的一方面。

记者：据了解，路易十六陶瓷是今年创立的新品牌，公司发展至今，您一定有很多的感受和经验可以向我们分享，你想说些什么？

伍志明：创立一家公司，会遇上很多很多意想不到的问题，要面对以前从没有面对过的困难。在自己这个岗位上，要时时不断思考我们怎么做好产品，要思考这个品牌应该怎么去包装、策划、推广，怎么能够打造出来一种盈利模式，让经销商、客户和公司都得到实惠。比如，可口可乐、加多宝等成功的产品都有一个共同点，就是要有一个独特的销售卖点，而我们就想我们产品的卖点是什么呢？我们就想到了现在社会上的人们都需要正能量。消费者买的是一种感觉。

公司创办前期踉踉跄跄，一路以来经历了很多困难，到现在终于渐渐步入正轨，公司慢慢发展壮大起来了。这个过程很苦很累，但做自己想做的事情，和员工一起努力，将自己独特的想法通过产品推向市场并得到认可是很开心的。

记者：路易十六陶瓷虽然是一个新品牌，但是在市场拓展上却并不慢，您们公司在沿海地区的市场发展已经相对成熟，那接下来有准备向中西部地区发展吗？

伍志明：我们公司现在在全国都有开拓市场，我们公司着重在一、二线城市布点，和有经验的优质经销商合作，一同拓展市场，只不过重心放在沿海地区而已。我们在市场区域划分的时候会有所侧重，就现阶段来说，微晶石和全抛釉在沿海地区的接受能力比较高，而且沿海地区经济发展程度高，人们的消费能力强，消费人群相对中西部来说多一些。我们的产品虽然在中西部地区有一定的市场，但微晶石和全抛釉在这些地区的接受度相比沿海地区要低不少，他们的消费观念需要一个接受的过程，大概落后沿海地区一到两年。

诚意经营，合作共赢

记者：按您之前所解释的正能量概念，诚信经营、自主创新这些让企业能不断发展壮大的举措是否体现出正能量？

伍志明：是的，诚信经营、自主创新这些行为就是正能量的外在表现，而我们公司在创办之初也一直坚持这样做。我们要满怀一种诚意去经营这个品牌，这种诚意不仅指诚信，还指内心要有一种虔诚的信念去把品牌做大做强。

记者：今年以来，很多经销商都反映市场情况并不好，针对这个问题，路易十六陶瓷对经销商有哪些方面的支持？

伍志明：我们对经销商的态度一直是很真诚的，希望能和经销商共赢谋发展。对于经销商的支持，我们分为有形的支持和无形的支持两方面。在有形方面，我们会在产品价格上给经销商各更大的优惠，尽力为他们提供更好的产品和售后服务。而在无形方面，要真诚地和他们做好交流，互换想法，互相提出能促进双方合作的建议。我们公司在品牌和市场的推广和拓展上也和经销商密切配合，多给予他们有用的信息和建议。作为一个新品牌，我们希望和经销商一同成长，给经销商的压力也不大，在合作的同时也不会给他们太多束缚，他们会有较大的发展空间。

记者：现在离2012年结束还有2个月，路易十六陶瓷在明年有什么规划？

伍志明：在接下来的时间里，我们公司会在全国各地健全销售网络，做好布点工作，和更多的经销商合作。我们要把基础打好，在终端做好品牌的宣传推广，认认真真把市场耕耘好。我相信，我们在春天播下一颗颗饱含诚意和努力的种子，到秋天就能收获很多很多客户。只要我们把路易十六的品牌经营好，我相信很多客户会不招自来的！

此外，我们将计划明年在中国陶瓷总部基地建立一个新的展厅，预计面积有2000平方米，我相信在那里我们公司会得到更大的发展空间。

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