【经营】陶瓷经销商需创新思路赢得市场

    陶瓷经销商需创新思路赢得市场

在伊春，无论是普通商户还是专业卖场内的大经营户，普遍以“坐等上门”为销售经营模式，客人来买，商家就卖。对商家而言，纯粹通过这种单一模式势必会限制其进一步发展。商家需拓展销售渠道，而在其过程中，如何良好运作自身店面以开发市场，成为商家获取更大利润的关键。

在伊春市内，分布有几十家瓷砖经营店，但部分商户抱怨生意难做。除“坐店出售”模式外，商家应该有自己独到的商业理念和对市场进行剖析后的看法。死守一方往往只能守株待兔，灵活运作才能不被市场淘汰出局，瓷砖店也需要“走出去”，将自己的经营理念和特色产品让越来越多的人认可，同时可以与同行业商户及其他行业商户相互交流、学习，不仅能进一步了解国内消费者的需求，而且能取长补短，促进生意进一步做大。

营销模式需要创新

如今，瓷砖的种类已经从以前的单一转变为现在的多样化。但是，就因为瓷砖种类繁多，对消费者来说，面对繁多的瓷砖而无从下手。所以，企业在生产产品时应当做好归类，以便消费者对商品一目了然。企业做好归类，分好系列，商家进货时也好区分。更重要的是，这样会方便消费者选购产品，这对提高销售额帮助很大。

经销商的营销方式也直接关系着自身发展和瓷砖企业的效益，作为经销商的后盾，企业应该为经销商建立一套可操作的简单经销模式。无论是店面的装修、商品的进货、产品的摆放、导购员的培训、甚至整个店面的经营管理等，能够形成一套特有的模式，经销商照这种模式运作就可以。

对经销商来说，样板间的选择、铺设、更换也是瓷砖的销售关键，瓷砖样板间一般是胶贴的，比较方便更换，所以经销商在销售过程中一定要注意不受本地消费者欢迎、销量较差的样板间必须即使的更换，这种方式恰能使经销商越来越接近消费者的需求。笔者在走访本地市场时，从诺贝尔瓷砖、卓远陶瓷的经销商口中得知，他们坚持频繁撤掉销售不好的样板间换成新的款式不断的选择，所以销量一直不错。

一般情况下，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去，所以，大多数经销商都希望企业努力创新营销模式。

选对卖场是关键

卖场人气旺，则生意还好;卖场若冷清，则生意冷清。所以，卖场首先得有人气。作为企业和经销商，他们希望卖场能加大宣传力度，所以，生产商和经销商对于卖场都提出了自己的要求。

企业以树立自身品牌为重中之重，对卖场会有以下几个方面的要求：

首先是区位优势，客流量的大小，是保证人气的必然所在。其次是卖场的宣传力度，因为他们要树立自己的品牌形象，卖场零售对于企业来说只是暂时的销售，而品牌的建立则是企业发展的根本。另外，卖场还要有一些必要的服务。其中，卖场是否能帮助企业简历流畅的销售渠道，这也是衡量卖场实力的一个重要标准，也是卖场能吸引企业的重要因素。最后是卖场的营销策划能力。在采访中，一位老板就提到了卖场如果能多举行一些类似展会的大型交易活动，这对于企业来说，不仅仅是一种暂时的销售，更是一种信心的建立。

其次卖场的建筑设计也要深思熟虑，尽量保证所有商户位置的受众，在伊春就有一家“回”字形平面构造的商场，这样一来，卖场里在“回”字内圈的商户销售明显高于“回”字外圈的商户，导致外圈撤场频繁、招商困难。

经销商们除了人气意外还希望自己商品在商场内能与别家的商品构成一种“和谐关系”，那便是配套销售。例如，一位经销商经营陶瓷，那么，他很希望自己的隔壁便是卫浴、集成吊顶、厨房电器等。这样不仅不会构成竞争，反而有可能带来意外的“惊喜”。

作为卖场，除了要考虑市场占有率，还要满足各方对象的要求，毕竟他们才是自己的生存之源。不仅企业要树立品牌效应，卖场同样需要树立品牌效应，未来，卖场之间的竞争也会愈演愈烈，谁能最先提升自我，谁才能在未来赢得更多市场。

品牌建设要加强

陶瓷业发展至今，当初在同一起跑线上的企业已逐步拉开距离，有的在告诉成长，有的在迎头赶超，还有的已举步维艰。品牌建设的程度已称谓各企业发展的“分水岭”。

经过多年发展诺贝尔、新中源、蒙娜丽莎、东鹏、马克波罗等瓷砖品牌已经在国内各地市场站稳了脚跟，他们以强大的生产实力为后盾，不断推陈出新，引导消费，巩固市场地位，形成良性循环，在国内市场的知名度远远超出其他品牌。但一些在二、三线市场徘徊的瓷砖企业，却还是只盯着价格，忽略了品牌价值的积累。建材市场上“地摊式”的销售情况随处可见，有的中小瓷砖厂商认为自己没那么多资本去做品牌，做了也不一定有效果。可见，资本的差别并不可怕，可怕的是企业发展远景的规划及商业文化思想上的差异。

经销商要关注目标顾客对瓷砖风格的理解，突出产品的实用、时尚，或体现文化底蕴，提供给顾客个性化的想想空间。最后，专卖店的设计风格及现场效果将在潜移默化中营销到顾客对瓷砖产品、企业形象和品牌的印象。

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