【经营】单店经营难立足

    单店经营难立足

经过了去年的行业寒冬，留下来的企业要么是产品过硬，要么是品牌知名度较高，但是不论什么原因，使得企业依然能够以顽强毅力在日新月异的市场上生存，这其中总离不开“经营管理”四字。

从心海伽蓝卫浴、澳斯曼洁具撤出红星美凯龙昆明店，久福卫浴撤出居然之家昆明店，到泰陶卫浴、心海伽蓝卫浴撤出红星美凯龙贵阳店，再到新品牌的进驻，不难看出，任何品牌，不论在哪个区域市场，都需要清晰准确的市场定位和细致完善的管理与服务。

单店模式的成败

每个城市的家居建材市场都有本土特色，或是适应本地人的消费习惯，或是为了满足当地人的需求，这些特征尤其体现在本土家居建材市场里。仔细梳理会发现，本土卖场里，往往存在着不少“光杆司令”，即一个品牌全市只有一个店面。

作为昆明市传统的商业区，随着城市的发展与商业中心的变迁，云纺商业区在昆明市民中的位置渐渐淡去。在云纺装饰广场里，能够让人们清晰记住这里可以算得上是建材卖场的大概只有华光灯饰和美灯多，这两家位于装饰广场顶楼，在昆明灯饰市场份额中拥有绝对地位。而该市场的人流也主要是靠灯具区作为带动。

2012年一年的时间，随着东鹏瓷砖、金牌亚洲瓷砖、英皇卫浴、东姿卫浴、帝王洁具、华盛卫浴等知名建材品牌的撤场，云纺装饰广场仅存的建材知名品牌基本上就只有诺贝尔瓷砖以及箭牌瓷砖·卫浴了。这些知名品牌撤出场，云纺装饰广场里康纳卫浴、苏达尔洁具、莎尔曼卫浴等单店模式为主卫浴品牌经营更是困难重重。

在大商汇，去年年底取消了代理华盛卫浴的代理商表示，华盛卫浴已经在昆明做了好多年，原来有云纺店和大商汇店，但是因为市场、经营等变动，取消了云纺店的代理，专心做留下来的大商汇店。但是一年多的时间下来，单店模式的品牌推广以及经营始终上不去，长期下去只会拖垮自己，进而萌生了换代理品牌的念头。

“可能是市面上优秀的产品太多，华盛不够突出，我们在做品牌推广、运作的时候定位不够清晰，市场反应平淡。”而市场定位清晰，拥有出色节水性能以及特色外观的金威卡丹卫浴成了该经销商最终选择的代理品牌。据了解，代理仅仅五个月的时间，就发展为拥有数十个地区分销，这也让商家看到了希望。但是面对后期在昆明市场上的推广和运营，并没有那么顺利，金威卡丹卫浴工作人员表示，这个还要一步步跟着市场变化来进行。

记者走访昆明主流建材市场，看到的单店模式卫浴品牌在经营上都遇到了不小的困难。在一些中高端的家居建材卖场，原来许多单店模式的商家基本上已经不复存在，如东姿卫浴、华盛卫浴、康纳卫浴、久福卫浴等品牌，而存活下来的单店模式的卫浴品牌也面临着不小的经营困境。

中低端的建材市场也是单店模式最为常见的地方，但是这样的店面一般经营时间长，成本低，面积较小，主营产品批发，走中低端市场，因此相比一些知名品牌的单店模式，这样的中低端单店经营户反而能够长期活跃在市场上。

品牌扎根是关键

相比单店模式经营的卫浴品牌，在昆明建材市场销售业绩突出的国内品牌包括恒洁卫浴、金牌卫浴、尚高卫浴、箭牌卫浴等国内知名卫浴品牌，在专卖店和分销商的数量上，要占据绝对优势。

以金牌卫浴为例，十年前，金牌卫浴的经销商已经进入昆明传统的建材市场明波建材城，经过长时间的品牌扎根和良性经营，现在金牌卫浴在昆明市共有三个专卖店，分别是居然之家、大商汇以及明波建材城。虽然店面数量不算最多，但是每个店面的业绩都非常可观。尤其是在去年行业低迷的时候，金牌卫浴大商汇店甚至能超额完成销售任务。

中林建材城某卫浴经销商表示，其实很多现在市场做得好的卫浴品牌都是从最早的单店模式开始运作，关键是品牌扎根时间长，市场成熟之后店面才得以进一步拓展。另外，国内品牌有别于国外品牌，国外品牌多是已经拥有一定的知名度和高消费群体，因此在全国各地要想出名并不难。

　　现在推出昆明市场的单店模式品牌，之所以很难成功，一方面是市场相比以前竞争更加激烈，市场优胜劣汰导致部分品牌退出区域市场;另外一方面就是品牌在当地建立时间较短，消费者对品牌的认知度不高。因此，代理新品牌的卫浴经销商则更需要明确品牌和产品的定位，找出代理产品的特色和卖点，以差异化营销吸引消费者，其次就是做好市场预期，品牌推广，切记‘来也匆匆，去也匆匆’。

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