【经营】上世纪代出生的汪建国曾是一名端着铁,十 经营 董事 主动 st las

    上世纪代出生的汪建国曾是一名端着铁,十 经营 董事 主动 st las

上世纪代出生的汪建国曾是一名端着铁,十经营董事主动stlas上世纪60年代出生的汪建国曾是一名端着铁饭碗的公务员，历经十年的公务员生涯、十年国有企业的工作之后，在1998年选择经商，创办了五星电器。

2009年，年近50的他转换跑道，开启二次创业，在过去十年里做出了汇通达、孩子王、好享家等多个深耕垂直行业的互联网公司。

近日，汪建国做客湖畔大学，跟学员们重点分享了过去三十年创业过程中对于“人”的认识和理解，尤其是对用户和员工的深入观察。

他讲述了自己曾踩过的无数个“坑”以及由此获得的经验教训，也给创业者提出了一些建议。

这是一篇干货满满的课堂节选，其中包括经营用户的五个步骤、核心管理团队需要具备的五种人才、选拔中层干部的五个标准等诸多创业者时常会碰到的实操话题。

本文要点导航一、经营用户的5个步骤1、了解用户2、建立关系3、产生信任4、建立信赖5、形成情感二、了解一线员工的3个角度1、重新认识2、重新定义3、重新激活三、关于核心团队要注意的2件事1、核心团队需要的五类动物型人才：高空的鹰、镇山的虎、叼肉的狼、看家的狗、变色的龙2、核心团队相处的5个准则：给予信任、给予授权、给予补台、给予认可、给予利益四、中层干部必须具备的5个条件1、业务经营干部一定要来自一线2、专业职能干部必须有成熟经验3、必须年轻化4、必须带过兵、打过仗5、必须手比头高五、组织搭建的3点做法1、把火车改成动车2、把一条船变成一支舰队3、从管理到赋能以下内容为课堂节选：我在1998年创办了五星电器，2009年带了几个人出来重新创业，在不同的商业领域、细分市场，进行了不同的商业模式探索，到现在整整十年。

对创业来说，风口很重要，商业模式也很重要，但还有一个需要大家关注的、非常重要的就是“人”。

这里的“人”包含四种：第一种是企业内部的人——员工。

这几年，我有一个明显的体会，在信息化时代，特别是互联网变化以后，用户也变了。

原来，用户通常是一个业务化的模糊概念，没有那么具象，但现在用户变得更加个性化、立体化，就是一个个活生生的人，千人千面。

这个时候，怎么去经营用户就很重要了，这也是我花时间最多的地方。

概括起来，经营用户大致可以分为5个步骤：了解用户、建立关系、产生信任、建立信赖、形成情感。

我说，这个原因我太了解了：第一是价格，第二是服务，第三是质量。

后来，这个英国籍高管花了300万做了一次大规模的用户调研，得出的结论完全颠覆了我的认知：能让人产生购买动机的既不是价格，也不是服务和质量，而是顾客对接待他的员工的信任程度，一线员工给顾客的感觉居然成了第一要素。

后来，我在做汇通达的时候，就专门到农村跑了大半年，整天找当地的一些小老板开会。

当时我发现一个很有趣的现象，昆山有七、八家大的电器卖场，但当地人买家电反而会去乡镇的小店。

我曾在昆山召集过36个小老板开座谈会，最后才发现，农民的购买一般都是借助熟人之间的介绍，并且他们具有讨价还价、现场提货、当天使用等等消费习惯，这些恰巧是大卖场很难实现的。

创办孩子王的时候，我不允许打一分钱广告，我的要求是每家门店每年必须做一千场活动，但我当时并不知道怎么搞，就是想通过这样的形式跟用户建立关系。

因此，我在2009年做孩子王的时候就提出两个概念：从经营商品转向经营用户，从满足用户需求到创造性满足用户需求。

一定要关注用户，跟他们建立关系，而关系一定是通过互动产生的，“无互动、不关系”。

互联网时代，很多人喜欢通过技术来跟用户互动，快速体验，但我一直认为，不管技术怎么进步，跟用户的互动还是要讲人性关怀。

孩子王有7000多名育儿顾问，他们不是营业员，也不是销售员，他们的职责是帮助用户、解决用户的困难、回答用户的问题，不是带着销售职能的，这样用户就容易产生信任;如果是推销产品，就很难有信任。

孩子王所有的育儿顾问除了有国家育婴师认证外，还要能解答200个用户提出的问题，都是大数据汇总而来的，回答出来以后才能上岗，以此来保证每一个育儿师对用户提出的问题都能给出满意的答复，信任就是在这种互动中建立起来的。

我们通常提供打包方案，告诉用户，这个方案有70%的用户用过，那个方案有50%的用户用过，会呈现使用者对方案的评价，这样新手用户在选择时就不用大动脑筋了，可以很快做出决定。

只有真正了解用户，才能精准地服务，满足他们的需求，并且还能在此之外，引导需求，创造其他需求。

02认识员工的三个维度站稳脚跟、充实头脑、挺直腰杆以往，我们讲“盯”人或者关注人，通常是指关注少数的人才，好像有了几个人才，企业就好了。

我在这方面的策略是：先站稳脚跟，抓两头、带中间，打破了以往“从头到脚”的管理惯性思维，做一个体系化的东西。

以前的员工是你让他做什么，他就做什么，但现在的员工拥有了智能终端，能了解到更多信息，如果还是让他们做一些简单、机械的事根本不行，不能小看每一个员工。

我的做法是，把一线员工当成一个企业，每个员工都是ceo，给他权利，给他资源，让他们拥有绝对的权利，比如他们能决定给不给用户一些优惠。

通过文化、机制、工具、手段，把一线员工的热情激发出来，这是领导者要做的一件特别重要的事，但往往被忽视。

(2)充实头脑：核心团队需要的五种动物型人才我在做企业的过程中明白一个很重要的道理，企业不能一个人搞，不是找一个ceo就行了。

当你是一个创业企业时，我主张的是一定要有灰度，高管之间的职责不需要太清晰，分工也不需要太明确，没有说一定是谁管这一块，而且不应该澄清，“有人负责、我负责，没人负责、我负责”。

当然，有的时候，人难免会做错事，有做得不到位的地方，作为创始人你要主动补位，把这块短板补上去，还要树立他的威信。

你要不断认可他，只是心里很认可不行，要在公开场合表示对他的认可，并且还不能是一年认可一次，给个表彰就行了，要在平时不断认可他，让他感觉到自己在进步。

(3)挺直腰杆：中层干部必须具备的五个条件中层干部就是企业的腰杆，腰杆不硬，人就站不直、站不稳、站不久。

所以，中层干部的选择、配置要非常慎重，我选择的标准有五个：①业务经营干部一定要来自一线：中层干部要是管理过门店，管理过一线员工的人，既懂业务，也懂员工，千万不要去找一个成熟的人才来。

有个“1万小时定律”，就是一定要在这个岗位上干过1万个小时以上，这样的才能用，没干过的不能做中层。

④必须带过兵、打过仗：“战场”是最锻炼人的地方，不仅考验领导能力，也考验判断能力。

⑤必须“手比头高”：不能只说不做、只想不做、动口不动手，要去实践，要有执行力。

03组织搭建的3点做法要把“火车”变成“动车”作为1号位，如何管理核心团队和整个组织也是非常重要的一件事。

火车是一个火车头拉很多车厢，企业越来越大，车厢越来越多，但是头只有一个，全靠火车头拉;而动车不见得速度很快，但每一节车厢是自驱动的，车头只是起摆动方向的作用。

我以前只做一个五星电器，但每天焦头烂额;而现在做了很多企业，反而不会手忙脚乱，更从容了。

应该打造一支舰队，好几条船，总部是一条大船，各个企业都是小船，大船带着小船前进。

这样做的目的，一方面是培养小船的ceo，如果只是在大船上让他做一个业务，即便做驾驶，这些人的能力也无法做ceo。

但在小船上，他能成长很快，因为要管一个小企业的人、财、物，什么都要管，这才能真正锻炼一个人，小企业的ceo才能长成大企业的ceo。

对于小船，就是要用拉绳拖住它，鼓励它往前冲，不行的时候增加资源、增加能量，如果有的小船实在拖不动，也要毫不犹豫地把缆绳砍断。

以往的组织建设是服务于管理的，都是按照职能来划分的，比如人力资源、采购、物流信息等，这种职能划分强调的是专业化分工，是工业时代的高效率方法，但并不适合当下数字时代的要求。

我想分享一个种树的故事：有三个人一组负责种树，一个人负责挖坑，第二个人负责拿树苗，第三个人负责填土，整个团队是专业化分工、流水线作业，非常高效，挖坑的人越挖越熟练，拿树苗的人在什么地方，栽什么树他都很熟悉。

但是每个人都要完成自己的任务，所以就出现了“挖坑的挖坑，填土的填土，但树没有种上”的现象。

我们后来就进行组织变革，变革的关键就是以顾客为中心，职能部门全部围绕着“顾客是核心”来搭建，而不是仅仅为了组织的管理，也是一种思路上的变化。

像孩子王就以此建立了包括顾客研究、顾客支持、顾客经营、顾客服务在内的同心圆组织体系，打破职能与层级，任何员工都能成为一个产品负责人。

总结最后，总结一下：“盯”用户：互联网时代，用户变得更加立体化、个性化，不再是一个业务化的模糊概念。

通过了解用户、建立关系、产生信任、建立信赖、形成情感这五个步骤，企业可以更深入地跟用户建立连接。

“盯”员工：企业像人一样，一个健壮的人一定是：头脑要灵、手脚要活、腰杆要硬，三者缺一不可，其中头脑代表的是企业的核心管理层，手脚则代表一线员工，腰杆就是指中层干部。

要先站稳脚跟，充实头脑、挺直腰杆，打破以往“从头到脚”的管理惯性思维。

(1)站稳脚跟——对于一线员工，要重新认识、重新定位、重新激活他们。

(2)充实头脑——核心管理团队需要五种动物类型的人才——高空的鹰、镇山的虎、叼肉的狼、看家的狗、变色的龙，每种动物扮演不同的角色，以实现团队的优势互补。

同时，核心高管的相处也要遵循五个“给予”：给予信任、给予授权、给予补台、给予认可、给予利益，这样团队才能稳定。

在搭建组织时，有几个做法可以作为参考：(1)把火车改成动车，不要只靠火车头来拉动整个组织，要让每节车厢自驱动。

（来源：湖畔大学作者：五星控股董事长汪建国）经营jingying相关"上世纪代出生的汪建国曾是一名端着铁,十经营董事主动stlas"就介绍到这里，如果对于经营这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对经营jingying的支持，对于上世纪代出生的汪建国曾是一名端着铁,十经营董事主动stlas有建议可以及时向我们反馈。

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