【经营】品牌是代理商经营的保障：经销商如何选择陶瓷品牌

    品牌是代理商经营的保障：经销商如何选择陶瓷品牌

一年一度的佛山秋季陶瓷博览会又将到来，对于陶瓷行业来说，与其说这是一场陶瓷盛宴，不如说是一场“相亲”会，是经销商与品牌之间选择与被选择的见面会。毋庸置疑，选择比努力更重要，选择一个好的品牌，投入的时间、金钱、精力等等才有回报，才能有利润，才能发展，基本上决定了经销商80%的命运。经销商成功的一方面是自身的人才、人脉、资金，另一方面是经销商所不能决定的，那就是所代理品牌的厂家实力、市场口碑以及诚信商誉、品牌综合实力等。而后一方面，对于代理商更长远的发展而言显得尤为重要。

众所周知，品牌是代理商经营的保障，选择代理品牌的要点就是该品牌的实力和企业的创新力。市场是不断变化的，只有具有适应市场的能力、不断求新求变的企业才能立于不败之地，结合此两点和经销商所关心的品牌文化、经营理念、培训体制、服务、渠道规范等，笔者根据多年的终端市场调研作如下探讨：

1、品牌文化。

“思想指导行动，理念决定过程。”经销商要寻找好的合作品牌，首要任务就是考察对方的品牌文化。

品牌文化，它不仅是品牌产品品质的体现，也不仅仅是广告投放力度的简单递增。它应是与品牌历史渊源相适宜的个性化品牌形象，独特的具有丰富内涵公司文化的全面体现。而在构成品牌文化的诸要素中，品牌的经营理念、文化价值理念是品牌文化的灵魂与核心要素。品牌文化的培育与积累并不是一蹴而成的，它是一个循序渐进的过程，要随时势、时尚的变化及时将品牌新的内涵与概念倾注品牌文化之中，使品牌始终与目标消费群体保持亲密的接触并产生共鸣。

而作为关注度相对比较低的陶瓷行业来说，独特的具有丰富内涵的品牌文化更能彰显其品牌在行业中的地位和战略发展思路，正如素有建陶技术王者之称的欧神诺品牌，其2000年所提出的“建陶时装化”理念引领了整个行业的发展潮流，它从对消费者所需价值发现出发，将单片瓷砖比喻为布匹，将空间展示比喻为时装，而腰线、地花等配套产品就成为衣领、纽扣等时装配件。又将“建陶时装化”上升为企业差异化经营战略，从一个概念进入了实质性的理论探讨。为了在实践中真正为消费者创造价值，真正实现建陶时装化，2005年又提出了“天下无砖”系统解决之道，即通过元素、空间和服务三大途径让消费者得到的不再是一块块砖，而是搭配好的一个个空间。为在企业主导的创意设计中真正融合消费者的生活方式，使得空间具有灵魂，2010年又进一步提出了“奢瓷生活体验”的新概念，即通过用陶瓷创造的不同风格、不同内涵的生活方式的展示，让消费者体验到瓷砖的设计和创意，也就是将价值能够真正传递给消费者。十年间，其品牌通过对消费者的价值发现过程（建陶时装化）到价值创造过程（天下无砖），再到价值传递的过程（奢瓷生活体验），品牌经营理念不断跃升，最终达到实现消费者所需要的价值的目的。

当然，经销商在选择品牌时，要从两方面来考虑品牌文化：一方面，好的品牌往往会有一些独特的企业文化，作为企业的灵魂，给予企业发展的不竭动力。另一方面，该品牌的企业文化是否与你匹配，因为理念上的冲突，自然会影响到后续的合作。

2、培训体制。

厂家给予经销商的培训支持，是经销商正常运转的核心要素之一。培训可以促进经销商与总部之间的相互了解，提高经营成功的机率。培训可以让经销商团队更清楚地了解产品基础知识，在销售过程中发挥自如。培训可以让经销商销售人员更清晰地懂得如何进行渠道建设和运作、如何进行人员招聘、如何进行店面的日常管理、如何做好售后服务提升品牌传播口碑等，从而更好地推动品牌在当地市场快速发展、充分盈利。只有真正好的品牌，才拥有一套完善和有效的培训体系，为经销商扫清障碍。目前行业里一些企业都有自己独立的“营销学院”、“商学院”等专门为终端销售人员而建立的培训体制。

了解一个品牌厂家的培训能力，可以看它是否拥有自己的培训部门、有哪些培训课程和教材、培训人员的实践经验和专业素养、培训期的长短以及是否到终端区域培训等。同时，还可以通过了解已经代理此品牌经销商的受训情况来判断厂家培训的有效性。

3、创新能力。

“创新是企业的核心竞争力，是品牌永葆活力的源泉。”

随着市场经济的发展，产品的生命周期越来越短。所以，企业的创新能力在一定程度上代表着品牌的生命力。有创新能力的企业，能适应迅速发展的市场消费的需求，转变观念，调整经营，生产出适应市场发展要求的产品。外在环境一直在改变，如果厂家不具备产品开发的应变能力，当现有的产品组合走到衰退期，不能满足消费者求新求变的需求时，品牌在当地市场的生存能力就会产生问题。

提及创新，行业人士无不想到的就是国家级高新技术企业、业内唯一同时拥有省级技术中心、省级工程中心、博士后工作站的企业----佛山欧神诺陶瓷股份有限公司，其在十余年的发展历程中，通过投入独立的产品中试生产线打造行业领先、规模最大的rd研发中心，始终坚守原创，成就了众多行业里程碑产品（雨花石、微晶玉、聚晶微粉、轻质砖、普拉提、铂金等），每一代产品都是行业风向标和模仿追逐的对象，成为行业创新的领跑者。甚至在行业中一直流传着这么一句佳话“要知道今年什么产品好卖，去看看欧神诺今年出什么新产品”。

经销商在选择品牌时，还应该多了解企业负责人对于事业发展的未来规划，以及他所投入的重点是否与本业相关。有些品牌没有永久经营的理念，只想在市场上面捞一票就跑，或者自己对行业的前景没有信心，因此虽然现有的经销商体系还在持续扩展，但他又转投其它行业或是发展其它品牌。如果发现主要负责人的真正兴趣并不是在本业上，那么是否值得加入就需要很慎重地考虑。

4、服务体系。

好的品牌厂家，往往都有完备的后续服务机制，这为经销商的长足发展提供有力保障。比如厂家的营销政策（尤其是返利和奖励）是否及时地、完全地兑现，在没有正式合作前，经销商可以多方征询相关人员，不断“检阅”对方的诚信。

其次是厂家在售后和技术咨询方面是否给予经销商足够多的支持，瓷砖是个易损坏、投诉率比较高的的产品，经销商应该尽可能多了解厂家在售后和技术咨询方面是否给予强力支持。再者是看厂家货源供应是否充足，是否经常出现断货现象，有些厂家的产品排产周期比较长，动辄就需等上一两个月甚至更长时间。此外，还需考察厂家营销人员的服务意识是否到位，区域保护是否严格等。

对于经销商来说，衡量其所选品牌的实力强与弱，好与坏，是否能够给自己带来更大的利润和更高的发展，最终应该根据自身的发展需求来决定。

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